2019年，面對艱難的市場形勢和公司青黃不接的人員現(xiàn)狀，如何加快發(fā)展、穩(wěn)健發(fā)展是公司經(jīng)營管理團隊思考得最多的問題。公司穩(wěn)健發(fā)展的前提是要有客戶、有優(yōu)質的客戶。這些優(yōu)質的客戶在哪里？我們怎樣才能找到他們？按照擔保公司成立13年來的做法——依靠銀行，顯然有太多的被動和不確定性。一方面由于客戶全靠銀行推薦，銀行在擔保公司面前已然成了“救世主”，打心眼里就瞧不起擔保公司，更談不上戰(zhàn)略合作；二來無法對抗來自銀行的“甩鍋”行為。當銀行面臨信貸增長考核壓力時，很可能為了完成指標任務而放寬風險敞口。而增加的風險敞口極往往通過與擔保公司合作的方式進行轉嫁或分流，加大融資擔保公司的經(jīng)營風險。如此，擔保公司擁有自己的客戶培養(yǎng)、挖掘渠道顯得格外重要。我大膽提出，利用公司國資國企背景、擁有豐富行政資源的優(yōu)勢，渠道下沉至區(qū)縣，在區(qū)縣設辦事處，建立自有渠道。

想法提出后，便開展了對區(qū)縣的調(diào)研。丹棱縣委、縣政府首先熱情回應、鼎力支持。丹棱縣金融辦為公司專門裝修了一間辦公室、配備了辦公電腦、桌椅等辦公用品。11月8日，公司第一個分支機構——眉州擔保丹棱辦事處，在丹棱縣揭牌?？h政府常務副縣長、分管副縣長等縣領導到場為辦事處揭牌。我親自擔任辦事處主任。

辦事處成立后，迅速將自己視為丹棱縣的一個部門，融入到該縣的經(jīng)濟建設中，發(fā)掘優(yōu)質項目，推薦給銀行。需要擔保的公司迅速介入，不需要擔保的由銀行直接提供信貸支持。2019年，公司累計向丹棱縣投放資金近億元，向金融機構推薦項目8個，金額1.6億元，得到了銀行的高度認可，極大改善了與銀行的合作關系。特別是在沖刺全年目標任務的關鍵時期，丹棱辦事處12月份為公司完成了4300萬元的業(yè)務額，確保了公司全年目標任務的完成。

在區(qū)縣設立辦事處，建立公司自有業(yè)務渠道，只是2019年公司諸多工作中的一件事，但其意義和影響卻不容小覷?？偨Y這件事情，我覺得有幾點重要的啟示。一是一定要充分認識自身優(yōu)勢并不斷強化。眉州擔保最大的優(yōu)勢——全市各區(qū)縣是公司的股東。股東背后強大的行政資源是民營擔保公司不可企及的優(yōu)質資源。擔保公司對客戶的盡調(diào)僅憑查看生產(chǎn)現(xiàn)場、財務報表等是無法做出全面、準確的判斷的。借助行政資源可以更深入的了解到企業(yè)的背景信息，為業(yè)務決策提供更全面的信息，從而降低業(yè)務風險。把機構辦到區(qū)縣，能最大程度實現(xiàn)與區(qū)縣行政資源的有效嫁接。二是一定要更接近市場才能深度挖掘資源。辦事處設在區(qū)縣，隨時了解和掌握區(qū)縣經(jīng)濟工作的動向，更便于發(fā)現(xiàn)市場機會。同時，也可以根據(jù)區(qū)縣經(jīng)濟工作的重點，培養(yǎng)客戶。比如，丹棱縣在招商引資的過程中，希望能有更多的手段為企業(yè)提供融資支持。公司便建議該縣通過縣屬國有企業(yè)開展供應鏈金融業(yè)務實現(xiàn)該目的，不僅如此，辦事處還幫助他們完成業(yè)務設計并提供風控支持。協(xié)調(diào)銀行為其提供了1300萬元的擔保貸款。這樣一來，不僅解決了公司的業(yè)務來源問題，還幫助縣上扶持了產(chǎn)業(yè)發(fā)展。三是一定要持續(xù)不斷提升公司自身能力。擔保公司與銀行的合作應該是彼此成就、相互點亮的關系。只有這樣才能更好的實現(xiàn)擔保公司的發(fā)展。一味的依附銀行，不僅不能實現(xiàn)發(fā)展，很容易受銀行拖累。但銀行始終是擔保公司最重要的合作伙伴，離開銀行擔保公司將一事無成。因此，不斷提升擔保公司自身挖掘客戶的能力，持續(xù)為銀行輸送優(yōu)質客戶，讓銀行發(fā)現(xiàn)并認可擔保公司的價值，對于擔保公司爭取自身權利，如銀行分險、入圍條件、保證金比例、存款利息等都具有非常重要的能力。

今后公司還將根據(jù)實際條件，到更多的區(qū)縣、園區(qū)去設立辦事處。